Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи

393
интернет магазин
Шоппинг в интернет магазине

Всякий раз, когда кто-нибудь спрашивает меня, какие маркетинговые книги я рекомендую, которые помогут им продавать больше, самая первая, которую я советую, это «Психология влияния» Роберта Чалдини.

Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини излагает 6 способов, с помощью которых Вы можете заставить людей сказать «да» тому, что вы просите. Любой, кто продает товары или услуги, в соцсетях, в Интернете или “на земле”, должен знать, любить и жить этими принципами:

1.Взаимность
2.Обязательство и последовательность
3.Симпатия
4.Власть
5.Социальное доказательство
6.Дефицит

Давайте посмотрим, как вы можете использовать эти ведущие триггеры для вашего интернет-магазина, чтобы начать получать больше продаж и клиентов.

1. Взаимность

Принцип Роберта Чалдини "Бесплатный подарок"
Принцип Роберта Чалдини “Взаимность”

Принцип “взаимности” означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы вынуждены давать что-то взамен. Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который взаимодействует с ними, чтобы вручить образец товара в руки. Итак, как вы можете использовать триггер “взаимность” с выгодой для вашего магазина?

Бесплатный подарок с покупкой

Возможно, вы не сможете предложить что-то заранее, но вы можете определенно предложить что-то в качестве “пробника”. Эта тактика является фаворитом у продавцов косметических товаров. Даже если вы не рекламируете подарок заранее, отправление образцов других товаров в дополнение создает ощущение получения подарка, который может обеспечить вам дополнительную покупку.

Полезная информация

Контент может быть хорошим способом для интернет-магазинов, чтобы обеспечить ценность для потенциальных клиентов. По сути, с его помощью вы предоставляете им консультацию в подарок. Например True & Co, интернет-магазин нижнего белья, помогает женщинам определить правильный размер и стиль бюстгальтера для них.

Итак, будь то руководство для того, как сделать идеальный мейк-ап или это интервью – консультация с косметологом, используйте полезные советы как этическую взятку. Это мотивирует людей испытывать благодарность вашей компании.

2. Обязательство и последовательность

Принцип Роберта Чалдини "Обязательство и последовательность"
Принцип Роберта Чалдини “Обязательство и последовательность”

Принцип “обязательства и последовательности” говорит о том, что люди будут стараться выглядеть последовательными в своих словах и действиях – даже в тех случаях, когда они совсем нелогичны.

Вот почему, если вы пытаетесь внести изменения в свою жизнь – например, похудеть, может быть очень полезно публиковать вашу цель публично. После того, как вы громко (лучше в своем аккаунте в социальных сетях) анонсировали свою цель, у вас будет гораздо больше стимулов, чтобы сдержать свое слово.

Как продавец, вы можете заставить клиентов продемонстрировать небольшую приверженность вашей компании (например, подписаться на рассылку электронной почты). И они, скорее всего, в конечном итоге приобретут у вас товар или услугу.
Если вы действительно можете предложить покупателям примерить товары, даже если нет обязательства покупать их, ваши шансы увеличиваются еще больше.

Гиганты интернет-торговли на рынке СНГ – “WildBerries” или “Lamoda” давно взяли этот принцип на вооружение: удобная услуга “примерки товаров без обязательств”- яркий пример этого принципа. Покупатели испытывают меньше сомнений, потому что знают, что если им это не нравится, они могут вернуть его. Но как только у них будет товар в руках, они действительно вернут его? Возможно и нет. Они уже примерили его. Есть контакт с покупателем, 50% успешной продажи гарантировано.

3. Симпатия

Принцип Роберта Чалдини Симпания
Принцип Роберта Чалдини “Симпатия”

Принцип “симпатии” говорит о том, что мы с большей вероятностью ответим «да» на предложение, если почувствуем связь с человеком, который нам известен и приятен.

Поэтому компании и бренды нанимают знаменитостей, лидеров мнений, известных блоггеров, чтобы поддержать свои продукты, чтобы люди полюбили то, что любит Полина Гагарина или Вера Брежнева. Существует множество способов заставить этот принцип работать в вашем магазине:

Рассказывайте свою историю

Самое важное место, которое запускает принцип “симпатии” – это оформление вашего магазина. Каждый элемент вашего магазина – цвета, шрифты, стили фотографий, оформление- вносит свой вклад в индивидуальность вашего бренда. А ваша цель- создать образ, который будет гармоничным и понравится вашему целевому клиенту. Магазин может быть оживленным и эффективным, если вы работаете и продаете на бизнес-рынке. Теплым, милым и игривым, если вы продаете детские товары. Розовым и “няшным”, если вы продаете товары для девочек. Крутым и трендовым, если вы позиционируете свои товары для подростков и так далее.

Использование моделей

Если вы продаете одежду, украшения или аксессуары, быстрый способ создать связь с вашим клиентом – продемонстрировать вещи на людях, с которыми они себя идентифицируют. Это не значит, что вам нужно заказывать настоящих супермоделей. Лучше, если они будут выглядеть как ваши клиенты. Ваши покупатели всегда идентифицируют себя с теми, кто представляет ваш бренд, они хотят быть похожими на них. Это не контролируемые процессы. Мужчины представляют себя крутыми мачо, когда показывают рекламу бритв “Gillette”. А женщины пьют йогурты “Danone” и представляют себя стройными, изящными и неотразимыми для мужчин.

Социальные ссылки

Люди с большей вероятностью приобретают что-то, если они рекомендованы им тем, кого они знают и кому доверяют. Поэтому убедитесь, что на страницах вашего товара есть ссылки на социальные сети ВКонтакте, Facebook, Инстаграм и Ютуб.  Чтобы ваши клиенты могли легко рассказать своим друзьям об отличном продукте, который они только что нашли на вашем сайте.

4. Власть

Принцип Роберта Чалдини Власть
Принцип Роберта Чалдини “Власть”

Следующий принцип Чалдини  – это”власть”. Люди подсознательно готовы реагировать на авторитетное мнение. Как вы можете использовать это для продажи?

Экспертное мнение

В наши дни ассортимент товаров и услуг, доступных покупателю, настолько огромен, что стало трудно ориентироваться среди них. И именно поэтому «экспертное мнение» стало сегодня модным словом. У вас есть главный стилист или страница с сезонными ТОП-товарами? Вы продаете фитнес-продукты? Попросите личного тренера порекомендовать его любимые товары.

Даже небольшого авторитета будет достаточно. Книги – еще один замечательный пример этого. Скорее всего, вы купите книгу о том, как разбогатеть, написанную бизнесменом-миллионером, как Ричард Бренсон, чем никому неизвестным писателем.

5. Социальное доказательство

Принцип Роберта Чалдини Социальное доказательство
Принцип Роберта Чалдини “Социальное доказательство”

Принцип “социального доказательства” связан с принципом “симпатии”. Потому что мы являемся социальными созданиями, мы склонны любить вещи только потому, что другие люди поступают так же. Все, что доказывает популярность вашего сайта и ваших продуктов, может вызвать реакцию.

Вы получили отзыв с благодарностями от клиентов? Расскажите об этом! Другая тактика заключается в том, чтобы оформить страницу «Любимчики покупателей» или «Самые популярные», как делают в «WildBerries».

Принцип Роберта Чалдини "Cоциальное доказательство" на сайте Wildberries
Принцип Роберта Чалдини “Cоциальное доказательство” на сайте Wildberries

Являются ли анатомические лосины действительно самыми популярными или просто самыми залежавшимися на складе? Как потребитель, я не знаю. Но, объявив эти особые леггинсы самыми популярными, продавец товара придает им блеск желательности.

И, конечно же, рейтинги и обзоры, а-ля Amazon и многих других розничных продавцов – еще один прекрасный способ запустить в ход принцип “социальное доказательство”.

6. Дефицит

Принцип Роберта Чалдини Дефицит
Принцип Роберта Чалдини “Дефицит”

Последний принцип Чалдини – это принцип “дефицита”, который гласит, что люди очень мотивированы мыслью, что они могут упустить что-либо. Назовите этот принцип «Вечный подросток»: если кто-то скажет вам, что вы не можете этого сделать, мальчик, вы этого срочно захотите.  Маркетологи запускают этот эффект, используя все виды тактик, чтобы предположить, что продукты (или низкие цены) могут скоро исчезнуть.

Ограниченные сроки для продаж

Вы хотите, чтобы выпрямитель для волос Bosch со скидкой 50% был ваш? Ну, тогда вам лучше поторопиться – срок действия акции ограничен!

Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи

Принцип Роберта Чалдини Дефицит
Акции М-видео

Сезонные или лимитированные продукты

Каждый март, когда моя подруга получает свой зеленый Shamrock Shake от McDonalds, она делиться своим счастьем во всех социальных сетях. Думаете, она была бы взволнована, если бы она могла пойти и получить ее в любое время? Конечно нет.

Знание того, что предложение ограничено, мотивирует ее – и заставляет ее чувствовать себя успешной за счет того, что она «выиграла».)

Но что насчет цены?

Вам может быть интересно, как чрезвычайно распространенная розничная тактика продаж и скидок подпадает под эти шесть принципов. Говорит ли Чалдини, что цена не влияет на поведение покупателей?

Конечно, да, и Чалдини упоминает пару ценовых экспериментов в начале своей книги. Но подумайте об этом так: цена вашего продукта представляет собой размер риска, который кто-то возьмет на себя. Другими словами, люди будут намного более разборчивы при покупке товара за 10000 рублей, чем того, который стоит  всего 100 рублей.

Используйте эти  работающие принципы на своем сайте и наблюдайте, как ваши продажи растут!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите свой комментарий!
Пожалуйста, введите ваше имя здесь